“親生的孩子要被人領養了，江鈴福特經銷商的心情可想而知。”針對由江鈴福特打造的新車“領界”將授權給長安福特共網銷售的情況，一位接近江鈴福特經銷商的業內人士對經濟觀察報記者表示，在福特在華“三網合一”的思路下，渠道領域的矛盾正在再次升溫。

去年早些時候，福特汽車宣布，為了提升渠道效率，決定將福特中國、長安福特、江鈴福特三個銷售網絡統一，以實現消費者在福特的任意一家4S店都能購買到福特的全系產品。2018年7月1日，隸屬長安福特的福特全國銷售服務機構（簡稱：NDSD）成立，負責福特品牌所有乘用車的銷售和服務。

渠道整合的案例在業內并不鮮見，但此次福特的“三網合一”，由于涉及3個銷售網絡多家公司的利益，被業內認為是中國汽車行業最復雜的一次渠道整合。而在2018年12月，入職還不到半年、有著奔馳渠道改革成功經驗的NDSD總裁李宏鵬突然請辭，加劇了外界對渠道整合壓力過大的猜想。

業內認為，福特渠道整合中的多方利益糾葛正逐漸暴露，而江鈴福特與長安福特之間的授權之爭，只是其渠道改革難題的一個縮影。

江鈴福特經銷商Say“NO”

此前，福特進口的車型主要以授權的方式，在長安福特、江鈴福特的渠道中銷售，因此“三網合一”的主要難點存在于江鈴福特與長安福特經銷商之間。長安福特和江鈴福特在業務上各自有側重。其中，長安福特旗下產品主要為乘用車，經過多年發展，產品系列已覆蓋了主流的乘用車板塊；而江鈴福特則主要面向商用車領域，乘用車只有一款偏向小眾越野的SUV撼路者。

在福特中國主導下，由江鈴福特打造的最新產品--領界，將成為“三網合一”的首款試水產品。領界上市后，將不僅在江鈴福特的4S店銷售，還將授權給部分長安福特經銷商銷售。但江鈴福特經銷商認為，體系力更強的長安福特經銷商將嚴重影響自己的市場。

“江鈴福特好不容易等來一款目標人群更廣的乘用車型，卻被授權給長安福特的經銷商。與江鈴福特相比，長安福特的經銷商資金實力、轎車運作的文化與經驗以及客戶積累，普遍優于江鈴福特，江鈴福特經銷商認為自己‘玩兒不過’長安福特經銷商，存在普遍的不滿情緒，但迫于福特的主導，又不得不這么做。”上述接近江鈴福特經銷商的人士對經濟觀察報記者表示。

目前，在北京10多家長安福特的經銷商中，已經有5-6家獲得了領界的授權。據長安福特內部人士透露，福特內部制定了一個“新產品上市推廣計劃方案認證”，只要長安福特的經銷商保證自有資金投入充足，以保證充足的信用貸款額度，并且店面離江鈴福特不太近（如果太近，則2選1擇優授權），就可以參與到領界的授權申請中。其后，再根據參與申請經銷商2016年-2018年的銷售滿意度、服務滿意度、批發達成率、零售達成率，以及經銷商所在城市的市占率水平等指標，進行進一步篩選。經歷過市場井噴時期的長安福特經銷商，不乏規模較大者，取得領界授權的幾率較大。

但江鈴福特經銷商想獲得長安福特產品的授權卻比較難。首先，江鈴福特的經銷商大多分布在三線及三線城市以下區域，店面規模普遍偏小，周轉資金有限，難以符合長安福特的授權條件，“很多江鈴福特經銷商想拿（授權）卻沒實力拿，只能望洋興嘆。”上述接近江鈴福特經銷商人士對經濟觀察報記者表示。同時，長安福特也不會推出可以“共享”的產品。“估計以后也不會，長安福特的乘用車管理和4S店基礎設施都比江鈴福特的檔次高，不太可能下放車型到江鈴福特經銷商。”長安福特內部人士對經濟觀察報透露。

江鈴福特經銷商認為這是“單方面的付出”，因而頗有微詞。不過，有業內人士認為，基于江鈴福特現有的偏商用的經銷體系，領界只放在江鈴福特經銷商，預計前景也不大。但如此，江鈴福特則陷入進退兩難的境地。而經濟觀察報記者在工作日的下午走訪了位于朝陽區的一家江鈴福特經銷商，該經銷商銷售人員表示，領界預計在1月到店，到時獲得授權的長安福特會共同銷售，但由于長安福特旗下車型太多，經銷商零部件備貨可能不全，建議消費者還是在江鈴福特4S店購買新車并進行保養及維修。

“領界上市后期，江鈴福特經銷商的優惠幅度會大于長安福特，而且長安福特的售后工時費也相對較高。”該銷售人員對經濟觀察報記者表示。當記者問到該店未來是否能銷售長安福特車型時，該銷售人員頗為無奈地表示：“不能，這是福特中國決定的，我們也只能聽上面的安排。”

渠道整合成普遍難題

國內車市步入罕見的寒冬，如何在銷售端提質增效成為每個車企必須要考慮的問題。當前，面臨渠道變革難題的，不止福特一家。此前，多個在國內兩家合資公司的品牌，都曾遇到過并網難題，包括2018年宣布退出中國的日本鈴木汽車，三網合一的計劃幾乎貫穿其在華的整個歷程，但最終以全面撤退收場。

而奔馳在華的兩套銷售渠道似乎也面類同樣的苦惱。有消息稱部分福建奔馳經銷商對于無法銷售奔馳乘用車產品感到不滿。對此，記者致電奔馳方面，得到的回復是奔馳對雙方并網并未設限，但任何申請者都要通過內部一個審計流程，包括軟硬件、員工素質等條件都要滿足。

一年時間，有超過100家奔馳乘用車經銷商完成并網。與此同時，一些實力雄厚的經銷商集團，開始對原福建奔馳經銷商進行并購。在這種情況下，福建奔馳要么被低價收購，要么市場被搶占以致無法生存。北京奔馳銷售有限公司（簡稱：BMBS）對上述情況給出的解釋是，作為被北汽并購的福建奔馳經銷店，無論是店面數量還是市場覆蓋，都已不再滿足日益增長的產能需求，原福建奔馳專營專賣店的歷史使命已經完成，并網是必然選擇。

對于并網難題再次出現，業內人士指出，并網并不是簡單的把新的車型拿到店里賣這么簡單，客觀事實是，與乘用車相比，商用車經銷商的軟硬件水平確實存在不小差距，缺乏乘用車所需要的更高檔次的銷售環境支持。因此也造成了乘用車經銷商申請商用車銷售權容易，而商用車經銷商如果不在軟硬件上全面升級，很難成功申請乘用車銷售權的現象。不論是福特還是奔馳，又或者是其他試圖整合渠道的品牌，在渠道并網中都面臨這樣的淘汰和升級。

“企業的做法是正確的，如果為了照顧經銷商的感受，不統一標準則是自己毀了自己。”一位業內人士表示。據長安福特內部人士透露，按照此前設想，福特渠道整合將通過縮減投資主體，鼓勵多店經營，同時鼓勵經營業績好的、資金實力強的經銷商兼并、收購較為弱勢的經銷商來實現。正是如此，李宏鵬當時在上任NDSD總裁后，很快就組建了福特投資人委員會，準備照此實施。

據福特內部人士透露，目前福特的渠道整合戰略沒有改變，預計將按照此前計劃推進。“公司最近開會，都在強調要回歸‘一個福特’。”而面對已經顯現的整合難題，福特接下來如何解決值得關注。

全國乘用車市場信息聯席會秘書長崔東樹對此表示，隨著國際品牌的渠道整合趨勢加強，處于弱勢的合資品牌經銷商更顯弱勢是正常現象。廠商在渠道整合的過程中，應該提前跟經銷商溝通各種可能的情況，并建立合理的退出機制，否則無論是廠家還是經銷商在整個過程中會都很被動。